BtoBのWEBサイトを使った集客で失敗しないために気を付けるべきポイント

• 担当：田中 直輝
• 投稿日：2021年03月26日

• webマーケティングコラム

皆さんはWEBサイトでの集客を行っていますか？
現在、マーケティングにおいてWEB集客が必須になっています。一般的に認知度は低いですが、B to Bの事業（無形商材・有形商材問わず）においてもそれは同様です。
なぜなら、ビジネスにおけるインターネットの活用が進んできたことで、企業が商品・サービスを購入・利用するまえにインターネットで情報収集するということが当たり前になってきたからです。このような流れがあり、今現在、WEB集客を始める企業が増えてきています。
ひと昔前と違い、企業が商品を知る方法は、従来の営業訪問や営業電話、DMだけではなくなってきたんですね。

WEBサイトを利用した顧客アプローチのメリットは以下です。

うまくいけば自分たちが見込み顧客を探すのではなく、見込み顧客に自分たちを探してもらう仕組みづくりが可能になります。営業部門の生産性をグンッと上げることができるので、まだ取り入れていない企業は今すぐにでも着手したいところです。

ただ、ここで重要なのが、間違った手法でWEB集客を行ってしまうと、効果がないばかりか逆効果になってしまう恐れすらあるということです。

本記事では、『B to Bの「集客」を目的にしたWEBサイト制作』というのをテーマに、失敗しないためのポイントをお伝えしたいと思います。
「WEB集客の結果が出ない」、「ホームページのリニューアルを考えている」、「新しくホームページを作る予定がある」といった経営者の方、担当者の方はぜひ参考にしてください！

１．「成果」にフォーカスしよう！

B to Bの「集客」を目的にしたWEBサイト制作で失敗しないために大切なこと、結論からいいます！

デザインに力を入れるのではなく、「成果」が出るサイト構築に力を入れましょう！

すごく当たり前のことを言っていますが、この部分をはき違えている方が多いのが事実です。
というのも、多くの人が、WEBサイトを作ろう・リニューアルしようとする際、かっこよくておしゃれな、人の目を引くホームページを作ろうとします。
しかし、デザインに力を入れても問い合わせが増えることはありません。
なぜなら、ユーザーは個人ではなく法人、個人的な消費活動のためにサイトに訪れているのではなく、集団の一員として、会社の目的を達成するためにホームページを見に来ているからです。

B to B向けWEBサイトに訪れるユーザーは役に立つ情報を求めているため、真っ先に「自社がどう役立つか」や「お役立ち情報」がわかりやすく目に入ることが重要なのです。

極論を言うと、デザインが凝っているけれど内容が薄いホームページと、デザインが簡素だけれど内容が伴った会社であれば、後者が選ばれる可能性が高いということです。
なので、「制作」にこだわりすぎず、制作をする前段階の「戦略」や、制作をした後の「運用」もあわせてトータルで考えましょう。

内容を充実させ、「役に立つ」「信頼できる」と思ってもらうことで問い合わせに繋がります。
デザインはあくまで内容を引き立たせるための装飾に過ぎないという認識が良いです。

自己満足なサイトにならないように気を付けましょう。

２．結果が出るサイトってどんなサイト？

具体的に結果が出るサイトとは、どういうサイトなのでしょう。
「結果」とは契約に結び付くことです。アクセスをたくさん増やしたり、お問い合わせを増やすことは、あくまで契約というゴールを目指すための経過点にすぎません。

アクセスが多いだけで問い合わせに繋がらなければ意味がないし、契約に繋がらない問い合わせがたくさん来ても営業部がパンクするだけです。
結果を出すのに必要な観点は、基本的に３つで、①多く見られること、②問い合わせが来ること、③問い合わせの質が良いことです。
これらの観点を軸にして考えた、結果を出るWEBサイトの条件を4つ紹介します。

①ターゲットが明確

誰に見てほしいのかを明確にすることで、コンテンツのコンセプトが決まります。逆にターゲットを明確にしないと、コンテンツ制作の段階で打ち出すポイントが分からなくなってしまい、躓いてしまう恐れがあります。また、ターゲットをしっかりと設定してコンテンツを作ることによって、そのターゲットに近い企業が見てくれた時に「自分たちの悩みが解決しそうだ」と思ってもらいやすくなります。

ターゲットの選定手法はこちらの記事がおすすめです。

https://www.listing-partners.com/column/%e3%80%90stp%e5%88%86%e6%9e%90%e3%81%ae%e7%90%86%e8%a7%a3%e3%80%91%e9%81%a9%e5%88%87%e3%81%aa%e3%82%bf%e3%83%bc%e3%82%b2%e3%83%83%e3%83%88%e9%81%b8%e5%ae%9a%e3%82%92%e3%81%97%e3%82%88%e3%81%86/

②シンプルで分かりやすい

デザインはシンプルで分かりやすくしましょう。基本的にユーザーは仕事で忙しいと考えてください。派手なデザインにしてしまい、読み込みに時間がかかってしまうと、ユーザーに離脱されてしまいます。ページ上部のグローバルメニューから企業情報や商品情報、実績紹介にアクセスできるようにリンクを配置すると、ユーザーにスムーズにサイトを回遊してもらいやすくなり、問い合わせに繋がるかもしれません。

③コンテンツが充実している

企業HPの中には、商品のプロモーションや特長ばかりを書いているものもあります。もちろんそれらはWEBサイトにとって最も大切なことの一つですが、それだけだとユーザーに不親切なWEBサイトになってしまいます。なぜならユーザーの目的は、商品の良いところが知ることだけではないからです。ユーザー目線のWEBサイトを作るためには以下のようなコンテンツを作ると良いでしょう。

また、コンテンツの質が良ければ、他サイトに紹介してもらったりSNSで拡散してもらえたりするので、流入の幅が広がります。

④更新頻度が高い

更新頻度の高さはコンテンツの充実に直結します。また、更新頻度が高いと、Googleなどの検索エンジンにいい影響を与え、上位表示がされやすくなります。逆に発信が滞ってしまうと、ユーザーが他に目移りしてしまうかもしれません。担当者と更新頻度を決めて運営し、ほこりかぶったWEBサイトになってしまわないようにしましょう。

３．マーケティング会社とWEB制作会社の違い

ここで重要になってくるのが、マーケティング会社とWEB制作会社のどちらに頼むのかです。

コスト的にはこれらのWEBサイト構築を自社でできるのが望ましいですが、そのノウハウ・時間がある企業ばかりではないと思います。
では、自社でこれらを行う技術がない時、どこに頼むべきなのでしょうか。
WEBサイトを外注する際、候補に挙がってくるのがWEB制作会社とWEBマーケティング会社です。
両社ともWEBのプロです。

しかし、マーケティング会社にお願いするのと、WEB制作会社にお願いするのとでは、似ているようで全く違います。
目的に合わせて選びましょう。

WEB制作会社は、文字通り「WEBサイトを制作する会社」のことです。【戦略⇒制作⇒運用】でいうところの「制作」部分を担う会社です。中には、戦略提案や、運用補助など多岐に渡ってサポートしてくれる会社もあります。これは、他社との差別化を図ろうとしたり、WEB制作を行うにつれて蓄積された知見を活かしてよりよいサービスを提供しようとする制作会社です。

WEBマーケティング会社は「WEBを使い、売り上げUPのサポートをする会社」のことです。
そもそも「マーケティング」とはお客様に商品やサービスを選んでもらうまでの過程全般の活動のこと。WEBマーケティング会社にとってWEBサイトは手段で、WEBマーケティング会社はそのサイトでどう商品を売るかを主眼におきます。

なので、ポジショントークになってはしまいますが、ホームページを作る目的があくまで集客ならばWEBマーケティング会社に頼んだ方が良いといえるでしょう。
「ホームページを作ること」にお金を払うのではなく、売上を上げるためのWEB集客、ひいては「戦略立て」「広告費用」「運用サポート」にお金を使うことで、本来の目的である”成果に結びつく”WEBサイトを作ることができます。

マーケティングから制作までワンストップでできますという会社が増えてきていますが、「マーケティング」と「制作」のどちらに軸足を置いているかを見極めることで、自社の目的に合った会社を見つけることができるでしょう。逆にブランディングやインパクトを重視したWEBサイト制作であれば、WEB制作会社にお願いするのがいいかもしれません。

４．まとめ

５．弊社導入事例

https://www.listing-partners.com/work/coa/

https://www.listing-partners.com/work/netoffice/